低价引流不挣还亏，拿什么服务来感动你，羊毛党？

为了抢夺流量，大平台都使尽了满身解数。低价换来冷清，引流的路越走越窄？在大家的印象中，洗车是高频、刚需、低客单价的项目，作为技术入门门槛不高的服务，许多门店会以它作为拉客引流的入口，用远低于市场价的价钱，希望打开自己门店的流量端口，为主营盈利项目掘客更多的客户。19.9内外洗、9.9超低洗、0元免费洗……价钱一压再压，门店的态度讨好到卑微，主顾却来了又走，对他们而言，你只是只供他们拔毛的大雁，除了那片羽毛，飞过再不会留下痕迹。

差别于买菜时才会想今天可以吃什么，看衣服时才会反思这个衣服适不适合自己，汽服汽修门店项目纵然再繁杂多样，对于绝大部门的车主，会选择到店服务，都是带有明确的目的的。要洗车、要调养、要钣喷……这些为爱车的项目都是提前有了想法才会到店，比起购物或者享受服务，汽修汽美越发像“上医院”或者是“上美容院”。而当消费者有明确的目的，是为了低价洗车才到店的时候，很难期盼他们能自行发现其他的需求，或是能听得进店内员工关于其他项目的推销。

这是宽大门店谋划者感应头疼的地方——羊毛党为的就是薅羊毛，所有高于“羊毛”的消费不会泛起在思量规模内。眼看低价套餐都推出去了，光是洗车工位天天热闹不已，其他项目冷冷清清，如何是好？要感动占自制的羊毛党，固然是要让他们占更多的“自制”了。这两年来，随着电商的打击，以前在4S店动辄近千元的调养，现在在种种平台上，99元、88元，甚至是58元就能做了。

调养为什么都做到那么低廉的价钱了？有的甚至比单买机油的价钱还自制？低廉只是一部门，据报道显示，今年已经20家主机厂/车企为凌驾40款车型提供“免费调养”了。看到这里，你或许也就明确了，调养之所以自制，以至于免费，那都是因为平台或者车企要“流量”，抛出更多的自制，维系住他们的客户。而为什么是调养，而不是此外项目？那固然就是因为调养带来的转化，远比洗车多得多了，在大多数项目上，转化率普遍横跨10-20%，有的甚至能到达30%。同样是低价引流，让消费者占自制，为什么调养的转化就能更高？想象一下，日常生活里，洗车就是大家做美容、剃头，消费者说要求，美容师或者剃头师按着要求来就是了，若是在这个历程中，他絮絮叨叨你的皮肤、发质问题，需要什么样的产物照顾护士，你会很清楚得感受到推销的意味，接受的水平不会高；但如果你在去调养皮肤、头发之前，店家使用专业的仪器，给你检测皮肤问题，头发受损情况，出具专业陈诉，以这些为基础提供建议，告诉你要使用什么产物，是不是容易接受得多？然后在此之后，在跟做完检测的消费者，提一提最近店内有哪些商品、套餐在搞运动，专门针对某种皮肤问题，推销的乐成率是不是就大得多了？机油套餐也是这个理，只是它把庞大的优惠放在前头，先吸引人进店，再通过调养前须要的检测，发现此外问题，完成转化。

优惠套餐在前，免费专业检测在中，其他优惠在后，消费者虽然消费了更多，但心理却依然是“占了自制”的感受。大平台极低价套餐争抢流量，普通门店如何夹缝生存？对于这两年新涌入后市场的各大电商平台，如“猫虎狗”，他们的营销推广总是保持在视野规模内，种种新闻，有褒奖也有争议，但我们能看到的是，他们在许多流程和制度上，有可以参考的地方。

例如，在平台上购置轮胎，可以预约门店和安装时间，凭据预定的到货时间去门店安装；在维修调养历程中，可以透过休息室的镜头实时看到维修状态；在许多环节，他们接纳二次检考试收来保障效果，在施工完技师自己检查完毕之后，还要由非施工技师举行质检，检查刚刚所有的操作是否做完、有无遗漏、那些螺丝拧紧没，车辆有无多余的新增伤害……从这些消费者能感受到的地方，我们能获得什么样的启发呢？1、详尽、智能的预约机制，能给予消费者“受重视”的感受且不提预约机制在去到终端时，是否能够完整地通报应该给予的感受，光是大家在网上预订轮胎，平台提示调货、门店服务时间，到店时候APP会自动给门店提醒到店服务，明确、智能的信息，能制止许多不到位的相同，将前台服务做到消费者到店之前。2、体现即态度，态度即服务在服务历程中，可能会由于等候时间，让主顾不耐心，这时候技师的一句对门店尺度化服务流程的说明，不仅能消除主顾急躁的情绪，反而更能让人感受到服务“态度”所在，更能体现服务价值所在。所以一定要抓住消费者的心理，不管是维修还是美容，更多人要求的还是好的效果，而好的效果，也是要体现在言语和态度，这些外在的体现上的。

3、售后后续问题率低售后问题绝对是行业大忌。只管有不少声音说，平台线下门店会用自制的、生产日期久远的商品，但更多时候，在后续的使用中，真正泛起不良问题的声音还是鲜有。

在现下的行业情况中，许多体现不规范的门店，还希望通过“以次充好”、“以非原厂替代原厂”或是“人为制造小问题”来获取利益。但常在河滨站哪有不湿鞋？短期的只是小利益，一旦被发现，口碑名声尽数全毁。结语可见，除了价钱，尺度化也是维系住平台线下门店服务的一道“标尺”。智能的预约系统，许多社区门店可能用不上，但为什么不能人为地送上问候，提供服务呢？平台提供服务的一些方法和对消费者心理的推测，都是值得参考和借鉴的。

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